如果沒(méi)有疫情，每年陶博會(huì)舉辦的日子是固定的，春季418，秋季1018。但隨著疫情反復(fù)，時(shí)間也變得難料，今年陶博會(huì)就姍姍來(lái)遲，這兩天才開(kāi)始。

然而這兩年改變的遠(yuǎn)不止陶博會(huì)的日期，還有陶瓷行業(yè)的生存環(huán)境。零售，工程，傳統(tǒng)陶瓷生意的兩大根基，都受到了巨大挑戰(zhàn)。

過(guò)去兩年，除了疫情影響，房地產(chǎn)去杠桿、房地產(chǎn)調(diào)控，讓船大難掉頭的房企遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，隨之壓力傳導(dǎo)到了上下游，其中就包括陶瓷。龐大的應(yīng)收賬款和資金占用，侵蝕了原本不高的利潤(rùn)。原先被視作“香餑餑”的戰(zhàn)略工程業(yè)務(wù)變成了燙口的美食，廠家和工程商看著依然心動(dòng)，卻不太敢行動(dòng)。

工程受阻，陶瓷零售也不好過(guò)。買房的人少了，裝修的也少了；變“懶”的人多了，找整裝一站式服務(wù)的也多了；為了搶客戶，價(jià)格沒(méi)有最低、只有更低。

而以上僅為冰山在水面上的部分，水下還有限電、燃?xì)狻h(huán)保、產(chǎn)能過(guò)剩等危機(jī)。

面對(duì)銷售滯漲、下滑的危機(jī)，陶瓷人在行動(dòng)：加快工程回款、加大風(fēng)險(xiǎn)管控；加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、提升零售溢價(jià)；開(kāi)拓整裝渠道、重視抖音快手……

然而“危機(jī)”二字，除了“危(險(xiǎn))”，還有“機(jī)(會(huì))”。如果眼睛只是緊緊盯著銷售下滑的“危險(xiǎn)”，就可能看不見(jiàn)未來(lái)增長(zhǎng)的“機(jī)會(huì)”。2021年改制后的鷹牌陶瓷，就擁有了一雙在“危險(xiǎn)”中尋找“機(jī)會(huì)”的眼睛。

2021年8月，佛山本土上市公司天安新材(603725.SH)正式控股鷹牌。剛開(kāi)始陶瓷行業(yè)對(duì)這家做新材料的公司并不熟悉，對(duì)這次收購(gòu)的目的也頗為好奇。

然而轉(zhuǎn)制后的鷹牌，在短短2個(gè)月就用實(shí)際行動(dòng)給出了答案。鷹牌首家、全行業(yè)首家墻地專家館在佛山禪城區(qū)霧崗路U創(chuàng)中心落地，為全體陶瓷經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)做了一個(gè)示范。

內(nèi)卷嚴(yán)重，何不向外生長(zhǎng)？

鷹牌墻地專家館落地，傳統(tǒng)瓷磚店迎來(lái)重大升級(jí)

什么是“鷹牌墻地專家館”？可以說(shuō)，墻地專家館是傳統(tǒng)陶瓷旗艦店/專賣店的重大轉(zhuǎn)型升級(jí)。它擁有傳統(tǒng)陶瓷門店的一切，包括時(shí)尚的樣板間、豐富的選材區(qū)，另外還擁有傳統(tǒng)陶瓷門店沒(méi)有的硅藻泥科技?jí)Π?、HPL石晶地板等家裝新材料。

與此同時(shí)，墻地專家館還具備將運(yùn)用了環(huán)保新材料的高顏值家居空間，一比一搬到顧客家中的交付能力。

▲墻地專家館讓鷹牌經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)將服務(wù)深入延伸到臥室空間，包括軟裝背景墻、更親膚的石晶地板。

▲可定制的兒童房背景墻，門墻同色定制。

“鷹牌墻地專家館”不單單是天安和鷹牌內(nèi)部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，還是對(duì)陶瓷行業(yè)有著重大意義的探索。

幾十年來(lái)，建陶行業(yè)依靠向內(nèi)求增長(zhǎng)，向基建求增長(zhǎng)，不斷上生產(chǎn)線、擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)大授信、追求規(guī)模。即使當(dāng)“巖板”這個(gè)跨界新物種橫空出世，行業(yè)也是習(xí)慣性的發(fā)力產(chǎn)能，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格慘烈。

這就是內(nèi)卷，一個(gè)行業(yè)飽和度到達(dá)一定程度之后，還在瘋狂地向內(nèi)求增長(zhǎng)，就會(huì)僧多粥少的搶奪存量。

面對(duì)這個(gè)難題，天安和鷹牌給出的答案是：內(nèi)卷嚴(yán)重，何不向外生長(zhǎng)？

“鷹牌墻地專家”戰(zhàn)略，是行業(yè)首次嘗試以陶瓷為基業(yè)，往多品類材料、往整體空間交付，向外去求增長(zhǎng)的全新生長(zhǎng)模式。原來(lái)陶瓷人可以不只是賣陶瓷，還可以立足陶瓷，銷售更多材料，做美學(xué)空間交付！

這是傳統(tǒng)陶瓷人不敢想或者沒(méi)想到的。陶瓷行業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)都是，一個(gè)陶瓷品牌做到了瓶頸，就再開(kāi)一個(gè)品牌，一個(gè)不夠、多開(kāi)幾個(gè)。一個(gè)陶瓷經(jīng)銷商做到了瓶頸，就再代理一個(gè)品牌，不行再代理一個(gè)衛(wèi)浴。但是沒(méi)有一個(gè)陶瓷品牌會(huì)去想：一個(gè)陶瓷品牌能不能延伸至多品類材料、甚至整體空間的交付？就像歐派從賣櫥柜延伸到賣衣柜，再到全屋大家居。而天安和鷹牌用行動(dòng)走出了第一步！

從單品類走向大家居

“天安+鷹牌”的三大優(yōu)勢(shì)

為什么天安和鷹牌有信心向多品類整體空間發(fā)展？基于陶瓷行業(yè)的流量?jī)?yōu)勢(shì)+鷹牌陶瓷48年的品牌、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)優(yōu)勢(shì)+天安新材超過(guò)20年的飾面科技、環(huán)保材料、定制經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑是重要原因。

陶瓷一直位于家裝流量的最前端，水電之后就是墻地磚，在異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)中，陶瓷品牌通常都是給別人引流的角色。而陶瓷行業(yè)最大的機(jī)會(huì)就隱藏于此，如果利用好陶瓷這個(gè)前置的流量入口，會(huì)有巨大的業(yè)務(wù)模式空間。這也是天安選擇鷹牌的重要原因。

曾經(jīng)有一段時(shí)間，家里墻上、地上流行貼滿瓷磚，但隨著時(shí)代變化，單一陶瓷無(wú)法滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，陶瓷生意又退回到簡(jiǎn)單的賣材料模式，易被截流，易被整合。

天安和鷹牌的跨界組合就是陶瓷生意破局求新的嘗試。鷹牌陶瓷強(qiáng)品牌、強(qiáng)渠道，加上天安新材的新材料、新產(chǎn)品，再匹配良好的空間設(shè)計(jì)和交付能力，鷹牌陶瓷升級(jí)為鷹牌墻地專家，從賣單一的陶瓷材料，升級(jí)到賣整體墻地裝飾方案。

鷹牌墻地專家館的導(dǎo)購(gòu)不再需要說(shuō)服消費(fèi)者全屋用瓷磚，公共空間該用磚用磚，臥室想舒適點(diǎn)用石晶地板，臥室、沙發(fā)背景墻用溫馨的布紋、木紋、膚感護(hù)墻板，電視背景墻可以用大規(guī)格巖板，搭配長(zhǎng)城板墻板做造型。

目前在鷹牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型“墻地專家館”的第一階段，成交案例有一些是陶瓷的老顧客經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]，被鷹牌墻地產(chǎn)品吸引，“復(fù)購(gòu)”了鷹牌墻板背景墻，成交單值在2萬(wàn)元左右。

也有舊房翻新案例，消費(fèi)者訂了定制柜，本來(lái)只是來(lái)鷹牌挑一些瓷磚補(bǔ)充，發(fā)現(xiàn)這么好看的墻板產(chǎn)品，跟定制柜完美融合，從而下單。

更有看了其他陶瓷大品牌，來(lái)鷹牌對(duì)比陶瓷產(chǎn)品的經(jīng)典案例。導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者展示了又有陶瓷、又有護(hù)墻板的一體化裝飾效果圖，馬上提起消費(fèi)者的興趣，最終簽了一個(gè)5萬(wàn)元大單，其中包含墻板1.5萬(wàn)元。這是一個(gè)非常典型的“墻地專家”一體化方案銷售案例，用空間美學(xué)為消費(fèi)者提供差異化方案，擺脫和同行同質(zhì)化內(nèi)卷。

另外，還有3戶家庭對(duì)比了市面上便宜的產(chǎn)品，一起回來(lái)團(tuán)購(gòu)鷹牌高品質(zhì)墻板8.8萬(wàn)的案例；有木地板潮濕變形，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)介紹選擇了質(zhì)感、觸感一流、性能更好的石晶地板新材料的案例……這些都證明，真正的好產(chǎn)品能夠快速打動(dòng)消費(fèi)者。

成交單值放大30%到50%

部分經(jīng)銷商已“先富起來(lái)”

而鷹牌的經(jīng)銷商，從一開(kāi)始對(duì)新事物的陌生、猶豫，看到導(dǎo)購(gòu)實(shí)打?qū)嵸u出一單又一單，逐漸意識(shí)到了鷹牌墻地專家模式的巨大價(jià)值。這個(gè)模式可以讓一個(gè)顧客的成交價(jià)值放大30%到50%，可以將一個(gè)在幾個(gè)品牌猶豫中的顧客的成交率提升25%以上。

當(dāng)然，模式很重要，更重要的是品牌對(duì)模式的支撐。天安新材在收購(gòu)鷹牌之前，和定制行業(yè)接觸已有十幾年，一直專注做飾面材料，與歐派、索菲亞、尚品宅配等都有合作?？梢哉f(shuō)天安有一半的“定制基因”，所以鷹牌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)質(zhì)上是在原來(lái)基礎(chǔ)上的一種關(guān)聯(lián)度很高的戰(zhàn)略延伸。

而天安之所以擁有“定制基因”，是因?yàn)樵陲椕娌牧仙嫌兄^對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

2020年天安擊破各項(xiàng)EB國(guó)際技術(shù)/材料壁壘，全球首創(chuàng)EB-PP環(huán)保裝飾材料。這些頂級(jí)材料將毫無(wú)保留的應(yīng)用到鷹牌的墻地產(chǎn)品，打造行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給鷹牌的消費(fèi)者提供“可交付的顏值，可視化的健康”。

鷹牌墻地專家通過(guò)前期試點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)逐步成熟，已有一部分經(jīng)銷商“先富起來(lái)”，享受到了額外的利潤(rùn)。鷹牌墻地專家模式對(duì)所有加盟鷹牌的經(jīng)銷商免費(fèi)開(kāi)放，總部還成立了專門的賦能小組，集合各個(gè)部門的優(yōu)勢(shì)兵力，從展廳升級(jí)、設(shè)計(jì)軟件、銷售工具、營(yíng)銷技巧、案例收集、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等全方位賦能經(jīng)銷商。

值此陶博會(huì)期間，鷹牌墻地專家新業(yè)態(tài)歡迎廣大陶瓷/家居經(jīng)銷商蒞臨考察指導(dǎo)，真誠(chéng)期待攜手更多有想法的經(jīng)銷商，將領(lǐng)先行業(yè)的鷹牌墻地專家模式做大做強(qiáng)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大利潤(rùn)，挖掘更多業(yè)務(wù)潛力。

鷹牌墻地專家館，地址：佛山市禪城區(qū)霧崗路東側(cè)1號(hào)A棟

鷹牌陶瓷總部旗艦店，地址：佛山市禪城區(qū)江灣二路34號(hào)鷹牌國(guó)際陶瓷城

48年的鷹牌陶瓷的廣告語(yǔ)是“很多年以后，我還選鷹牌”，這句話源于業(yè)內(nèi)父子兩代人經(jīng)營(yíng)鷹牌、消費(fèi)者三代人選擇鷹牌的許多真實(shí)案例。

對(duì)此，天安新材、鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超先生給出了新的解讀：“‘很多年以后，我還選鷹牌’這句廣告語(yǔ)，在天安入駐之前，選擇鷹牌是一種情懷、一種品質(zhì)、一種信任，還有鷹牌經(jīng)營(yíng)模式的保護(hù)，讓大家都能賺到錢。

“但是，我認(rèn)為很多年以后，二代三代還選擇鷹牌，肯定是選擇鷹牌的與眾不同，選擇鷹牌的創(chuàng)新，鷹牌永遠(yuǎn)在十字路口的時(shí)候，會(huì)有創(chuàng)新及令人驚喜的一面，在關(guān)鍵時(shí)期，走對(duì)關(guān)鍵的路。

“另一方面，我覺(jué)得這句話是經(jīng)銷商對(duì)我們的信任，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)群體在不斷變化，消費(fèi)者要的不再是一片磚，而是一個(gè)解決方案，經(jīng)銷商要的也一定不是那片磚，而是一種模式，是一份在未來(lái)還可以永續(xù)發(fā)展的事業(yè)。

“過(guò)去，二代三代經(jīng)銷商選擇鷹牌，是對(duì)鷹牌的一種情懷；但在今天，如果還讓二代三代經(jīng)銷商只賣磚，他們可能就不會(huì)賣磚了，就不會(huì)將鷹牌傳承下去。所以，今天的‘很多年以后，我還選鷹牌’，選擇的是對(duì)鷹牌未來(lái)的一種把握?，F(xiàn)在投啥生意都不容易賺錢，肯定要對(duì)未來(lái)趨勢(shì)要有清晰的判斷。選擇鷹牌，就是選擇未來(lái)?！?/span>